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交渉を有利に進める心理テクニック

ビジネス成功のためには交渉術が大きなポイントになります。交渉を有利に進めることができれば、それだけビジネスの成功率は大きく上昇していくでしょう。そこで今回は、心理学をつかった交渉テクニックをご紹介していきます。

交渉は右耳から聞かせる

交渉を上手く進めていくためには、たくさんのテクニックが必要となります。それは通常、経験によって積み重ねていくものですが、今回は交渉経験が浅い方でもすぐに実践できる心理テクニックをご紹介していきます。1つ目のテクニックは「右耳」から頼み事を伝えることで、承諾されやすくなるという心理テクニックです。人は左耳から物事を聞くよりも、右耳から聞いた物事を優先しやすいという傾向があるそうです。ある実験では、右耳から頼み事を聞くと承諾率が2倍に上がったという結果もあります。交渉の際は、相手の右隣りや斜め右の位置から交渉を行うように心がけてみるといかもしれません。

ローボールテクニック

簡単に実践できる2つ目のテクニックは、「ローボールテクニック」です。効果的な交渉術として多くのビジネスパーソンがこの技術を駆使して交渉を行っています。その方法は、最初に相手が承諾しやすい魅力的な条件を提示し、その後相手の不利となる条件を提示していくというもの。一度魅力的な条件にひきつけられ決断をしてしまうと、そのあと不利な条件が追加されても後戻りしにくくなるという「一貫性の原理」を利用した交渉術です。かなり効果的なテクニックですが、伝え方次第では相手とのトラブルのもとにもなる交渉術なので注意も必要になってきます。

ランチョンテクニック

3つ目のテクニックは、「ランチョンテクニック」といい、一緒に食事をしながら話をすると承諾率が向上するというものです。国家間の外交でもよく食事会を開き、お互いの意見を伝える場が設けられますが、それもこのランチョンテクニックによる心理的効果を期待しています。美味しい食事を食べ、楽しい時間を共有すると、自然と場が和み、相手との距離感がぐっと縮まります。また食欲が満たされることで、相手の要望を受け入れやすくなる効果も高まります。食事中というのは、心理学的にはとても無防備な状態で、開放的な気分になりやすいからです。交渉相手と親密な関係性を築きたい時は、ぜひこのランチョンテクニックを活用してみてください。

まとめ

今回は、誰でも簡単に実践できる心理テクニックを使った交渉術についてご紹介してきました。交渉は難しいものですが、自分なりの交渉のコツを掴めば、どんどん上達していきます。まずは色々な方法を試しながら、自分に合った交渉術を確立していきましょう。

2019.10.10
コラム

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