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トップ営業マンになるためのテクニック

トップ営業マンと呼ばれる方々には、共通する営業のテクニックが隠されています。どんな思考で営業をかけているのか、どんなテクニックで成約率を高めているのか、そんなトップ営業マンが実践している考え方や営業テクニックを今回はご紹介していきます。

営業効率を高める

トップ営業になるためには、営業効率を高めることが不可欠です。一人が行動できる時間は有限なので、いかに成約率の高い顧客にアプローチできるか、どう時間を配分していくかが重要になってきます。そのためには、「どこに営業するか」を見極める技術が大切です。成約する確率が低いところは、短い時間で労力をかけないアプローチにし、成約率の高そうな顧客に時間を使う。この判断を的確にこなすことで、営業としてワンランク上のステージに上がることができます。日々の営業を振りかえり、分析・改善を繰り返すことで、営業効率を上げていく営業戦略を構築していくようにしましょう。

顧客の欲求を引き出す

成約率を上げていくには、「顧客が何を求めているのか」的確に理解して、その欲求に沿った提案をすることが肝心です。ですが、場合によっては「顧客が求めていること」と「自分が営業したいもの」がアンマッチを起こしているケースがあります。その際は、相手をその気にさせるテクニックが必要になってきます。相手の心を動かすには、自分の売りたい商品やサービスをアピールするよりも、まずは相手の困っていることに対して相談に乗ってあげることです。その困りごとを解決する情報を提供しながら信頼関係を構築していき、自分は相手にとって「必要な存在だ」という印象を与えましょう。信頼が獲得できれば、色々な相談事があなたのもとに舞い込みます。その中で、あなたが提供できる商品やサービスを営業していけばいいのです。

クロージング力を高める

顧客と仲良くなるのが得意で、より良い信頼関係を構築できているにも関わらず、なかなか成約率が上がらない方がいます。それはクロージング力が弱いのが原因です。信頼関係を構築するには、人柄や献身さなど人間力が必要ですが、実際に成約となる際は、データに基づく強い動機付けを与えることが必要です。この商品やサービスを購入することで、顧客にどのようなメリットがあるのか、数字やデータでロジカルに営業することが肝心です。特にリスクに関する要素は取り払ってあげることが大切です。「買いたい理由」を高めるよりも、「買わない理由」をなくすことで、「一度成約してみよう」という気持ちを促すことにつながります。また、顧客の担当者がどんなポジションなのかも踏まえた上で、クロージングの方法を変えていくのも大切です。

まとめ

今回は、トップ営業マンになるための営業テクニックについてご紹介してきました。トップ営業マンになるためには、深い顧客理解が不可欠です。成約率の高い顧客か見極め、顧客の気持ちに寄り添い、的確なアクションで成約を勝ち取っていきます。漫然と営業活動を行うのではなく、常に毎日の営業を振り返り、周囲にいるトップ営業マンの行動を分析し、自分なりの営業戦略を構築していくようにしましょう。

2019.11.29
コラム

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