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心理学を活用したマーケティング術4選

BtoB、BtoC問わず、どんなビジネスにおいてもマーケティングの能力は必要不可欠。上手いマーケティング能力を持った方は、優位に商談を進め、クライアントや消費者、ビジネスパートナーに対して効果的なアプローチを行うことができます。マーケティングについて考えるとき、重要なのは「人」にアプローチするということ。人の心を動かすためには、人の心の動きを知り、活用することが大切です。そこで今回は、心理学を活用したマーケティング術をご紹介していきます。

「希少性」を利用する

市場原理として、数が少ないほど、その価値は高くなります。その構図は、人の心理にも大きく影響しています。結論から言えば、希少性が高いものほど、人はそのものを高価だと感じ、欲しくなるということです。「希少性」を実証する有名な実験があります。全く同じ瓶にそれぞれ同じ「2個のクッキー」と「10個のクッキー」を入れて味を比べたところ、多くの方が「2個のクッキー」を美味しいと感じたそうです。「10個限定」「今だけ半額」「残り1つ」など、希少性を感じるワードを上手く活用することで、人々の関心を集めることができます。簡単にできるマーケティング手法なので、ぜひビジネスに取り入れてみてください。

「社会的証明」を利用する

人は社会的な動物です。集団を形成し、組織の中で共存する生き物である人間にはもともと「他者の考えや行動を参考にする」という本能が備わっています。「社会的証明」とは、「他の大勢の人が良い商品と言っているなら、良い商品に決まっている」「みんなが利用しているなら、自分も利用してみよう」といった他者の判断を参考にするという人の本能を利用したマーケティング手法です。具体的に言えば、「乾燥肌に悩む女性の95%以上が効果を実感しています」のように「大多数の他者が認めている」という情報を具体的な数字で表すと効果的です。また、最近で言えば、口コミサイトでポジティブな意見が多い、SNSでの共感度が高いなど、具体的な数字がなくても効果を発揮するケースが増えています。

「返報性」を利用する

「返報性」とは、「何かをもらったらお返しをする必要がある」という義務感が発生する心理のこと。一番馴染み深い例で言えば、スーパーなどでの試食。試食したからには、何か買わないといけないという意識が少なからず働くものです。ギフトは決してモノばかりではありません。相手のための行動や、些細な心配りなどもギフトになりえます。例えば、毎日足しげく通ってくれる営業に対して、仕事をお願いしてみようかと考えるのも「返報性」と言えるでしょう。この場合「自分のために頑張ってくれている」というギフトに、「何かしらのお返しをしたい」という心理が働いています。ギフトを提供することは、相手との信頼関係を構築するのに極めて有効です。上手く活用すればビジネスを大きく飛躍させることができるでしょう。

「権威」を利用する

「権威」とは社会的に認められた認知度の高い人物や地位の高い人物、もしくは学問的に専門性が高く信頼がおける人物のことを言います。簡単に言えば、その道の第一人者の方が「この商品は素晴らしい」といえば、その商品に権威の力が付加されるということです。他にも大人気の有名人が愛用している商品に対して、「自分も同じものを身につけたい」と考えるようになる心理も「権威」と言えるでしょう。最近ではこの「権威」を利用してSNSで人気のインフルエンサーたちに商品を身につけてもらうなどのマーケティング手法が多くなっています。商談に社長や部長など地位の高い人物を同行させるのも「権威」を使った効果的な方法です。知っておけば、ビジネスの場面で優位に立てるマーケティング術といえるでしょう。

まとめ

今回は、心理学を使ったマーケティング術についてご紹介してきました。マーケティングといっても「商品を売る」という以外にも「商談」「プレゼン」「人間関係構築」など様々な場面で効果的に活用することができるテクニックかと思います。「相手の心を掴む」マーケティング手法を上手く活用していきながら、ビジネスを優位に進めていってほしいと思います。

2018.07.24
コラム

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