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ビジネスに活用できるイノベーター理論

新商品や新サービスが次々に生まれ、新しいトレンドが毎年のように消費されていく現代社会。そんな世の中で新しい商品やサービスを定着させるのはとても難しいことです。どんなに画期的な商品や便利なサービスであっても、マーケティング戦略を間違えてしまえば普及率は大きく低下します。そこで今回は新商品の普及率を向上させるマーケティング理論「イノベーター理論」についてご紹介していきます。

イノベーター理論とは?

イノベーター理論とはスタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース教授が1962年に提唱したマーケティング理論で、新しい技術や商品・サービスがどのように市場へ普及していくかを体系化したものです。消費者を新商品購入速度の早い順に「イノベーター」、「アーリーアダプター」、「アーリーマジョリティ」、「レイトマジョリティ」、「ラガード」の5つのタイプに分類。新しい物好きで好奇心旺盛な「イノベーター」が新商品を購入し、その内容が受け入れられると普及率が高まるという相関関係を示した理論です。要約すれば、いかに新しいもの好きであるイノベーターの関心を集めるかが、新商品のマーケティングには重要な要素になってくるというわけです。

普及率が一気に加速する16%ライン

イノベーター理論では重要な16%のボーダーラインが存在します。それは、「イノベーター」と「アーリーアダプター」を合わせた層に対して、普及率が16%を超えることで、新商品や流行は急速に広まっていくというものです。ロジャースは、「普及率16%」を市場拡大の分岐点と設定し、その中心となる「イノベーター」「アーリーアダプター」が他の消費者に大きな影響力を持つと主張しています。この理論を上手く活用しているのがファッションの業界。前衛的な洋服が多数登場する有名ファッションショーは、「イノベーター」「アーリーアダプター」にトレンドを発信するために実施されています。その後、そのトレンドが大衆的なデザインへと調整され流行が生まれていきます。このように新しい流行を生み出すには16%のボーダーラインをどう超えていくかをマーケティング戦略として考えていく必要があるのです。

キャズムを超えてメインストリーム市場へ

イノベーター理論で重要視される「キャズム」という用語。キャズムとは「深い裂け目」という意味。イノベーター理論の中では、初期市場からメインストリーム市場への移行を妨害する「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」間の深い溝のことを指します。商品やサービスが急激に普及するとされる「16%」を超え、市場で大きな話題が起きたとしても、その先の「アーリーマジョリティ」の層の反応が悪ければ、その商品やサービスは停滞していくことになります。そんな場合には、マーケティング担当者は、このキャズムの狭間で、マーケティング戦略の方向性を変化させなくてはいけません。なぜなら、「イノベーター」「アーリーアダプター」が関心を示すアプローチと、「アーリーマジョリティ」が関心を示すアプローチは全く違うものだからです。ターゲットの変革期を見逃さず、キャズムを超えることで、普及率はさらに拡大していくでしょう。

まとめ

今回は新商品や新サービスを普及させる際に有効となるイノベーター理論についてご紹介してきました。マーケティング担当者でなくても、マーケティングや販促活動、ブランディング等に関わる方であれば知っていて損はないはずです。イノベーター理論を使って適切なタイミングで適切なターゲットにアプローチをかければ、普及率は大きく拡大していくはずです。ぜひマーケティング戦略をお考えの際は参考にしてみてください。

2019.02.05
コラム

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