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取材や商談で有効!「質問力」を高める方法

ビジネスで活躍されているみなさまには、相手と話をする機会というのがたくさんあると思います。商談やプレゼン、会議や打ち合わせ、職種によっては取材をするという場面もあるでしょう。誰かとビジネス上で会話する時、重要になってくるのが「質問力」です。普段の会話なら意識せずともスムーズに話をすることができますが、ビジネスになると苦手という方もたくさんいます。会話の基本は「質問」。質問力を高めることで、スムーズな会話を実現させましょう。

クローズド・クエスチョンとは

質問力を高めるために知っておかなければいけない手法が2つあります。それが、「クローズド・クエスチョン」と「オープン・クエスチョン」。まずは、「クローズド・クエスチョン」から説明をしていきます。クローズド・クエスチョンとは、「Yes(はい)」か「No(いいえ)」で選択できる2択形式の質問のことです。「映画は好きですか?」のように答えが限定される質問です。どちらかを答えればいいので、あまり考える必要がなく、スムーズに会話が成立するのが特徴で、相手に心理的負担をかけることがありません。

クローズド・クエスチョンが有効な場面

ではどんな時に「クローズド・クエスチョン」が有効なのか。それは「会話を切り出す」最初の場面です。特にはじめて会話をする場合に有効です。会話の入り口はどうしても緊張がつきもの。それは当然です。全く知らない人と話していくのですから、探り探りになってしまうのは当たり前なのです。そこで最初はクローズド・クエスチョンを使って、緊張をほぐすことから始めましょう。クローズド・クエスチョンのメリットはすぐに答えが返せること。会話にリズムが生まれ、相手に安心感を与えることができるのです。クローズド・クエスチョンによって共感するポイント(共通点)が見つかるとさらに効果的です。また、会話の入り口以外でも、質問のバランスをみてクローズド・クエスチョンを織り交ぜていきましょう。考える質問ばかりだと疲れてしまいます。クローズド・クエスチョンは会話にリズムを生む質問法と覚えておくといいでしょう。

オープン・クエスチョンとは

続いて「オープン・クエスチョン」の説明です。オープン・クエスチョンとは、質問された方が自由に答えを考えられる質問の方法です。「好きな映画はなに?」「好きな食べ物はなに?」など、自分で好きな答えを自由に決定できます。相手の情報が少ない場合でも、オープン・クエスチョンを上手に活用すれば、より多くの情報を相手から引き出すことができ、会話も弾むでしょう。しかし、上手く信頼関係を構築できていない場合や、難しい質問の場合などは、回答に詰まってしまい、逆に会話の流れをストップさせてしまう恐れもあります。

オープン・クエスチョンが有効な場面

オープン・クエスチョンが効力を発揮するのは、信頼関係が構築できている相手との会話や、話しがスムーズに進み盛り上がってきたタイミング。「会話を盛り上げる」には、オープン・クエスチョンが必要不可欠です。自分自身の言葉で質問を返してもらうことで、相手の本音が見えやすくなりますし、深い話に発展することもあります。「相手とより親密になりたい」そう考えている場合は、オープン・クエスチョンで質問するようにしましょう。また、オープン・クエスチョンを使ってスムーズに会話を展開するには、「フォロー」を交えることが重要です。相手が回答につまった際に、すこし簡易なオープン・クエスチョンに切り替えたり、例えとして自分の回答を提示したり、クローズド・クエスチョンを織り交ぜたり、相手が考えをまとめられるようにフォローしていきましょう。

まとめ

今回は商談や取材の場面で重宝する「質問力」の向上に関して、「クローズド・クエスチョン」と「オープン・クエスチョン」の2つの質問法をご紹介しました。その特性を活かして、状況に応じて質問を使い分けることが大切です。はじめは難しいかもしれませんが、会話のはじめやリズムを出したいときはクローズド・クエスチョンを。話を盛り上げたいときや深い話をしたいときにはオープン・クエスチョンを使うといいでしょう。2つの質問法を頭にとめて、会話をスムーズに展開していってください。

2018.02.07
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